การวิเคราะห์ข้อมูลสำหรับการตลาดขาเข้า: ตัวชี้วัดที่ควรพิจารณาและทำไม

ที่ Cyberclick เราใช้ชีวิตของเราเน้น ความสำคัญของการวิเคราะห์ข้อมูลในการตลาดขาเข้า .

เราเชื่อว่าเป็นพื้นฐานที่จะสามารถวัดสิ่งที่เกิดขึ้นในทุกแคมเปญของเราและการวัดนี้ควรอยู่เบื้องหลังกลยุทธ์และการตัดสินใจที่เราทำตั้งแต่เริ่มต้น ซื้อมุมมอง youtube

แต่การสะสมข้อมูลโดยไม่มีคำคล้องจองหรือเหตุผลก็ไม่มีประโยชน์เช่นกัน วันนี้เราสามารถวัดได้เกือบทุกอย่าง แต่ไม่ได้หมายความว่าทุกสิ่งจะสนใจเรา เราต้องหลีกเลี่ยงการตกอยู่ใน“ อัมพาตโดยการวิเคราะห์” และมุ่งเน้นไปที่การได้รับข้อมูลที่สำคัญที่สุดและนำไปใช้กับกลยุทธ์ของเรา

ดังนั้นในบทความนี้เราจะมาดูกัน เหตุใดการวิเคราะห์ข้อมูลจึงมีความสำคัญในการตลาดขาเข้า เมตริกใดที่เราควรวิเคราะห์และทำอย่างไรจึงจะมีประสิทธิภาพ เราเริ่ม!

ทำไมเราต้องใช้การวิเคราะห์ข้อมูลในการตลาดขาเข้าของเรา

• เพื่อใช้ประโยชน์จากการลงทุนที่ดีขึ้น . หากเราวัดผลของแคมเปญของเราอย่างถูกต้องเราจะรู้ได้ว่ามีการใช้เงินไปที่ใดและเรากำลังกู้คืนการลงทุนหรือไม่ นอกจากนี้เรายังสามารถกำหนดได้ว่าการกระทำใดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและไม่คุ้มค่า ดังนั้นเราจะปรับงบประมาณของเราอย่างต่อเนื่องและมีผลกำไรมากขึ้นเรื่อย ๆ
• รู้จักลูกค้าของเราอย่างแท้จริง . ในโลกของการตลาดขาเข้าหลายครั้งเราสร้างแคมเปญโดยอิงจากกลุ่มผู้ซื้อแนวทางปฏิบัติที่ดีสัญชาตญาณ ... แต่จนกว่าเราจะเริ่มต้นเราไม่สามารถรู้ได้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล แต่เราไม่สามารถเห็นปฏิกิริยาของผู้ใช้ของเราและบ่อยครั้งความคิดเห็นของพวกเขาถูก จำกัด ไว้ที่ความคิดเห็นเพียงเล็กน้อย ดังนั้นวิธีที่จะสื่อสารกับพวกเขาอย่างแท้จริงเพื่อให้รู้ว่าพวกเขาชอบอะไรและไม่ชอบอะไรคือการวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมของพวกเขา
• เพื่อปรับปรุงแคมเปญของเราอย่างต่อเนื่อง . การปรับปรุงและการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง (โดยมีปริมาณข้อผิดพลาดที่สอดคล้องกัน!) เป็นหนึ่งในข้อสูงสุดในการพัฒนาตลาดขาเข้า ด้วยการทดลองที่มีการควบคุมและการวิเคราะห์เมตริกเราสามารถดูว่ากลยุทธ์ใดทำงานได้ดีที่สุดกับแต่ละเป้าหมายและปรับแคมเปญของเราเพื่อรวมเข้าด้วยกัน

• เพื่อตรวจหาข้อผิดพลาด . แม้ว่าเราจะปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างเว็บไซต์และสื่อการตลาดออนไลน์อื่น ๆ แต่ก็ยังมีสิ่งที่หลีกหนีจากเราอยู่เสมอเช่นรูปแบบที่ปรับให้เหมาะสมเล็กน้อยวิดีโอที่ใช้เวลาโหลดปุ่มที่ทำงานได้ไม่ดีจากอุปกรณ์เคลื่อนที่ การวิเคราะห์ข้อมูลมักเกิดขึ้นเมื่อเราเห็นได้อย่างชัดเจนว่าหน้าเว็บทำงานได้ไม่ดีเท่าที่ควร จากนั้นเราสามารถวิเคราะห์สิ่งที่เกิดขึ้นและแก้ไขข้อผิดพลาดที่ส่งผลเสียต่อผลลัพธ์
• เพื่อสื่อสารกับลูกค้าผู้บังคับบัญชาและเพื่อนร่วมงาน . การมีรายงานการวิเคราะห์ข้อมูลเป็นประจำเป็นเครื่องมือที่มีค่ามากสำหรับการรายงานสิ่งที่เกิดขึ้นในแคมเปญของเรา ดังนั้นมันจะง่ายกว่ามากที่เราจะอธิบายให้ลูกค้าทราบว่างบประมาณนั้นมีไว้เพื่ออะไรตัดสินใจกับเจ้านายว่าจะทำตามขั้นตอนต่อไปหรือแสดงความคิดเห็นกับเพื่อนร่วมงานของแผนกอื่น ๆ ว่าเราต้องการอะไรจากพวกเขา  
•  

ตัวชี้วัดการตลาดขาเข้าที่คุณต้องวัด

ดังที่คุณทราบแคมเปญการตลาดขาเข้ามักแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน: TOFU หรือบนสุดของช่องทาง MOFU หรือตรงกลางของช่องทางและ BOFU หรือด้านล่างของช่องทาง แต่ละรายการมีเมตริกที่เกี่ยวข้องซึ่งจะช่วยให้เราทราบว่ากำลังเกิดอะไรขึ้น มาดูกันว่าข้อไหนสำคัญที่สุดในแต่ละด่าน

เฟส TOFU

ในขั้นตอนนี้ผู้ใช้อยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการเขาเพิ่งตระหนักว่าเขามีความต้องการและวางแผนที่จะมองหาแนวทางแก้ไข

• : กลยุทธ์การตลาดขาเข้าใด ๆ ขึ้นอยู่กับการทำให้ผู้ใช้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา แต่จำนวนการเข้าชมดิบเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราว เพื่อให้เข้าใจการเข้าชมเว็บอย่างแท้จริงเราต้องวิเคราะห์จำนวนเซสชันผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำการดูหน้าเว็บระยะเวลาของเซสชันการตีกลับ ... ทั้งหมดนี้จะช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของเราและหากเราต้อง ใช้มาตรการบางอย่างเพื่อปรับปรุงคุณภาพของการเข้าชมในเครือข่ายสังคม แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเชื่อมโยงเมตริกการมีส่วนร่วมในเครือข่ายสังคมออนไลน์กับผลลัพธ์ทางธุรกิจ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะต้องมองไม่เห็นสิ่งเหล่านี้ โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการเผยแพร่เนื้อหาของเราและดึงดูดผู้ใช้ใหม่ ๆ และสถานะสุขภาพของพวกเขาจะวัดจากการแสดงผลการคลิกและปฏิกิริยาของผู้ใช้
• การเชื่อมโยงขา : นี่เป็นอีกเมตริก "รอง" แต่สำคัญในการประเมินผลลัพธ์ของ SEO ของเราในการตลาดขาเข้า ลิงก์ที่เข้ามาไม่เพียง แต่ดึงดูดผู้เยี่ยมชมที่คลิกเท่านั้น แต่ยังเป็นเหมือนการโหวตของความเชื่อมั่นจากเว็บไซต์อื่น ๆ ที่ช่วยให้เราปรับปรุงตำแหน่งที่เป็นธรรมชาติของเราใน Google
• การแปลงการเข้าชมเป็นโอกาสในการขาย : เมื่อผู้ใช้ทิ้งข้อมูลของพวกเขาไว้ผู้ใช้จะกลายเป็นผู้นำและก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของช่องทาง Conversion ในความเป็นจริงเราสามารถพูดได้ว่าวัตถุประสงค์หลักของเว็บไซต์ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าคือการสร้างโอกาสในการขาย แต่โอกาสในการขายทั้งหมดไม่เหมือนกันเราต้องแยกความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายที่เราสามารถละทิ้งได้ผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการตลาดและผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการขาย

เฟส MOFU

ที่นี่ผู้ใช้กำลังพิจารณาวิธีต่างๆในการแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขาซึ่งเป็นแบรนด์ของเรา

• อัตราส่วนคุณภาพและการแปลงของโอกาสในการขาย : ที่นี่เราจะศึกษารายละเอียดว่าอะไรคือสัดส่วนของโอกาสในการขายแต่ละประเภทและเหนือสิ่งอื่นใดพวกเขากำลังก้าวหน้าจากสถานะหนึ่งไปสู่อีกสถานะหนึ่งอย่างไร นั่นคือจำนวนผู้ใช้ที่ทิ้งข้อมูลไว้ให้เรากลายเป็นผู้ติดต่อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการตลาดและจำนวนผู้ติดต่อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในเวลาเดียวกันเพื่อให้ทีมขายเริ่มทำงานกับพวกเขา ดังนั้นเราจะดำเนินการทีละขั้นตอนในช่องทางการแปลงจนกว่าเราจะมีผู้ใช้พร้อมที่จะซื้อ
• ตัวชี้วัดการตลาดอีเมล . ภายในการตลาดทางอีเมลมีแคมเปญหลายประเภทแต่ละแคมเปญมีเมตริกของตัวเองและมีบทบาทที่แตกต่างกันภายในช่องทาง Conversion แต่ฉันได้ตัดสินใจที่จะวางการตลาดทางอีเมลไว้ในขั้นตอนของ MOFU เนื่องจากความสำคัญอย่างยิ่งที่มีในกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย ด้วยการส่งสิ่งพิมพ์ปกติไปยังฐานการติดต่อเราสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นโอกาสในการขายที่เหมาะสมสำหรับการตลาดและการขายและแนะนำพวกเขาบนเส้นทางสู่ Conversion หากกระบวนการนี้ไม่ได้ผลตามที่ควรอาจถึงเวลาดูกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มของเรา

เฟส BOFU

ในที่สุดเราก็มีเฟสซึ่งผู้ใช้พร้อมที่จะซื้อ

• ต้นทุนการได้มา : เมื่อเราได้ผู้ใช้มาเป็นลูกค้าแล้วเราจะรู้ได้ว่าต้นทุนเป็นอย่างไร ในการทำเช่นนี้เราจะแบ่งการลงทุนในแคมเปญระหว่างจำนวนลูกค้าที่ได้รับ ราคาต่อหนึ่งการได้มาเป็นหนึ่งในเมตริกที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำกำไรจากการตลาดของเราดังนั้นจึงขอแนะนำให้ตระหนักและมองหาวิธีที่จะทำให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• ยอดขายเพิ่มขึ้น : ที่นี่เราวัดผลได้ว่าเราบรรลุเป้าหมายดาราของแบรนด์ทั้งหมดหรือไม่นั่นคือ“ ขายได้มากขึ้น” ด้วยกลยุทธ์การวิเคราะห์ข้อมูลที่ดีเราสามารถเห็นการเดินทางทั้งหมดของลูกค้าตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการขายและทราบว่าแคมเปญการตลาดดิจิทัลของเรามีส่วนช่วยเพิ่มยอดขายจริงๆหรือไม่: เชื่อมโยงกับสองรายการก่อนหน้านี้เป็นเมตริกที่ บอกเราว่าเราสามารถกู้คืนงบประมาณที่ลงทุนได้หรือไม่ ที่นี่เราจะพบข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายในการวิเคราะห์ ROI ของแต่ละช่องทางหรือแม้แต่ของโฆษณาแต่ละรายการแยกกันเพื่อดูว่าช่องใดทำงานได้ดีกว่าและแจกจ่ายงบประมาณของเราตามผลลัพธ์
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า : นี่คือเมตริกที่ช่วยให้เราทราบว่าการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่นั้น“ แพง” หรือ“ ถูก” เนื่องจากจะบอกว่าเราจะได้รับรายได้เฉลี่ยเท่าใดสำหรับลูกค้าแต่ละราย ในการคำนวณเราจำเป็นต้องทราบจำนวนเงินเฉลี่ยของการซื้อและจำนวนครั้งที่ผู้ใช้ซื้อในขณะที่เป็นลูกค้าของแบรนด์

วิธีใช้การวิเคราะห์ข้อมูลกับการตลาดขาเข้าของคุณทีละขั้นตอน

ในส่วนก่อนหน้านี้เราได้เห็นเมตริกมากมายที่สามารถเป็นประโยชน์ในการวัดผลของการตลาดขาเข้าของเรา แต่เราขาดกรอบในการนำไปใช้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของเรา ดังนั้นเรามาดูวิธีการทีละขั้นตอนง่ายๆในการปรับปรุงแคมเปญของเราด้วยการวิเคราะห์ข้อมูล

1) กำหนดปัญหา

ก่อนอื่นคุณต้องรู้ สิ่งที่คุณต้องการบรรลุหรือปัญหาที่คุณต้องแก้ไข . จากนั้นคุณจะสามารถรู้ได้ว่าข้อมูลใดที่คุณต้องการจริงๆและในบริบทใดที่คุณต้องวิเคราะห์ หากคุณวัดข้อมูลผิดหรือตีความไม่ถูกต้องคุณจะได้ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้องและเบี่ยงเบนไปจากเส้นทางที่จะทำตาม

ดังนั้นควรถามตัวเองว่าต้องการบรรลุเป้าหมายอะไร อาจเป็นปัญหาทั่วไป แต่คุณต้องสามารถเชื่อมโยงกับ KPI เฉพาะเช่นโอกาสในการขายการขายหรืออัตรา Conversion

ตัวอย่างเช่น:“ ฉันคิดว่าเว็บไซต์ของฉันไม่ได้ให้ผลลัพธ์อย่างที่ควรและฉันต้องการได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นด้วย”

2) กำหนดเป้าหมายตามข้อมูล

ตอนนี้คุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับปัญหาและสิ่งที่คุณต้องการบรรลุคุณต้องการ วัตถุประสงค์ที่เป็นรูปธรรมและเชิงปริมาณ เพื่อตรวจสอบว่าคุณได้รับหรือไม่ วัตถุประสงค์และการเปรียบเทียบ (ตัวอย่างเช่นอัตรา Conversion โดยเฉลี่ยสำหรับโอกาสในการขายในภาคของคุณหรือในแคมเปญก่อนหน้า) ให้บริบทของข้อมูลและช่วยให้เราตีความได้

เราสามารถกำหนดวัตถุประสงค์ภายในขอบเขตของความผิดพลาดตัวอย่างเช่นเพื่อระบุวัตถุประสงค์แรกที่มีราคาไม่แพงอีกหนึ่งความทะเยอทะยานและอีกหนึ่งในสามที่จะเป็นสถานการณ์ที่ดีที่สุด เมื่อใช้ตัวเลขเหล่านี้เป็นข้อมูลอ้างอิงเราจะรู้ว่าเราต้องปรับปรุงอะไรและมากเพียงใด

ตามตัวอย่างด้านบนเราสามารถวิเคราะห์ข้อมูลของไฟล์. ดังนั้นเราจึงเห็นว่าหนึ่งในนั้นดึงดูดการเข้าชมจำนวนมาก แต่อัตราส่วน Conversion เป็นเพียง 1% เมื่อเปรียบเทียบกับส่วนอื่น ๆ ของไซต์เราพบว่าหน้า Landing Page ที่ดีที่สุดในเว็บไซต์ของเราได้รับ Conversion 5% ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงอัตราส่วนของหน้า Landing Page นี้แทนที่จะเป็นการเข้าชมเว็บโดยทั่วไป จากตัวเลขเหล่านี้เราสามารถกำหนดวัตถุประสงค์ขั้นต่ำในการเพิ่มอัตราส่วน Conversion เป็น 2% เป็น 6% และเป้าหมายในอุดมคติคือการเข้าถึง XNUMX%

3) รวบรวมข้อมูล

ในช่วงนี้ ความถูกต้อง เป็นพื้นฐาน เพื่อให้ได้ข้อสรุปที่ถูกต้องและวางมาตรการที่เหมาะสมเครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลของเราต้องเชื่อถือได้และให้ข้อมูลในรูปแบบที่ง่ายต่อการตีความ

เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้นเราต้องร่วมมือกับอุปกรณ์คอมพิวเตอร์เพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ติดตั้งปลั๊กอินพิกเซลรหัสติดตามและเครื่องมืออื่น ๆ ทั้งหมดแล้ว นอกจากนี้เรายังต้องมีแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ (เช่น Google Analytics) ที่ช่วยให้เราสามารถวิเคราะห์ข้อมูลที่เราได้รับ

4) ตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่เราเก็บรวบรวมเวลามาถึงแล้ว การเปลี่ยนแปลง . วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำงานคือการตั้งสมมติฐานและทำการทดลองโดยใช้ การทดสอบ A / B หรือหลายตัวแปร .

ตัวอย่างเช่นเราคิดได้ว่าหน้า Landing Page ของตัวอย่างของเราจะแปลงได้ดีกว่าหากมีรูปแบบที่สั้นกว่าและมีวิดีโออธิบายผลิตภัณฑ์ หากต้องการดูว่าเป็นจริงหรือไม่ให้ทดสอบการเปลี่ยนแปลงทีละรายการโดยใช้การทดสอบ A / B

ในการทดสอบครั้งแรกเราได้เปิดตัวการเชื่อมโยงไปถึงเวอร์ชันหนึ่งด้วยรูปแบบที่สั้นลงและในอีกเวอร์ชันหนึ่งเราจะคงรูปแบบเดิมไว้โดยนำการเข้าชมครึ่งหนึ่งไปยังแต่ละส่วน เราเห็นว่าเวอร์ชันที่มีรูปแบบสั้นที่สุดสามารถเพิ่มอัตราส่วนการแปลงได้ถึง 2.5% ดังนั้นเราจึงเหลือมันไว้

ต่อไปเราทดสอบเวอร์ชันของการเชื่อมโยงไปถึงใหม่พร้อมวิดีโอและอีกเวอร์ชันที่ไม่มีวิดีโอ เราเห็นอีกครั้งว่าเราประสบความสำเร็จตั้งแต่การลงจอดด้วยรูปแบบที่สั้นที่สุดและด้วย vi