Η εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα απολύτως απαραίτητο έγγραφο αναφοράς και είναι ότι εάν δεν είμαστε σαφείς σχετικά με το πού και πώς θέλουμε να πάμε, αγοράστε τις προβολές του YouTube είναι αδύνατο να φτάσουμε εκεί! Αλλά πολλές φορές αυτό το σχέδιο δεν είναι τόσο ολοκληρωμένο όσο θα έπρεπε ή δεν υπάρχει άμεσα. Λάθος!
Για να έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα με το δικό σας εισερχόμενες μάρκετινγκ , Έχω επεξεργαστεί αυτό Πλήρης οδηγός με όλα όσα πρέπει να συμπεριλάβετε στα σχέδιά σας. Είστε έτοιμοι να πάτε στη δουλειά;
- Θέλετε να κατανοήσετε πλήρως το Inbound Marketing; Κάντε κλικ εδώ και κατεβάστε το "Μάθημα εισερχόμενου μάρκετινγκ (σε 5 βίντεο)"
1) Έρευνα: τι χρειάζεται να είστε σαφής για να επεξεργαστείτε το εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ
Μερικές φορές μπορούμε να πέσουμε στον πειρασμό να ξεκινήσουμε το σπίτι στην οροφή και να σκεφτούμε ότι για να αναπτύξουμε ένα εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ, το πρώτο πράγμα είναι να καθορίσουμε ποιες ενέργειες πρόκειται να πραγματοποιήσουμε. Αλλά στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα πολύ προχωρημένο βήμα στη διαδικασία, δεδομένου ότι πρέπει πρώτα να έχουμε μια σειρά βασικά σημεία πολυ καθαρα .
Ο αγοραστής: ποιος θα πάμε;
Πάντα λέω το ίδιο πράγμα: εάν δεν έχετε ορίσει ακόμη το πρόσωπο του αγοραστή σας, πρέπει να ξεκινήσετε να εργάζεστε τώρα! Και είναι ότι χωρίς μια πολύ ξεκάθαρη ιδέα για το ποιον θα πάμε, θα είναι αδύνατο να έχουμε τα σωστά κανάλια, δράσεις και τμηματοποίηση.
Εν ολίγοις, ο αγοραστής είναι α ημι-φανταστική αναπαράσταση ενός από τους ιδανικούς πελάτες μας . Η ιδέα είναι ότι θα μας βοηθήσει να κατανοήσουμε πώς είναι οι πελάτες μας και τι χρειάζονται για να «μπουν στο δέρμα τους» και να συμπαθηθούν μαζί τους. Επομένως, παρόλο που φαίνεται περιττό, συνιστάται ιδιαίτερα να ονομάσουμε τον φανταστικό πελάτη μας και να προσθέσουμε ακόμη και μια φωτογραφία μετοχών που σας αντιπροσωπεύει.
Μια σημαντική διάκριση που πρέπει να κατανοήσουμε για να επεξεργαστούμε ένα καλό προφίλ είναι ότι ο αγοραστής και ο στόχος δεν είναι ακριβώς οι ίδιοι. Ο στόχος ορίζεται από μια σειρά κοινών χαρακτηριστικών, όπως η δημογραφία ή η τοποθεσία, αλλά ο αγοραστής προχωρά πιο μακριά και περιλαμβάνει μεγαλύτερο βάθος.
Μια βασική πτυχή για να είναι αποτελεσματικός ο αγοραστής μας είναι να επικεντρωθεί στα «σημεία πόνου», δηλαδή στις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο χρήστης μας και στις δυσκολίες που δημιουργούν. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να συζητήσουμε την επικοινωνία μαζί του με βάση τις ανάγκες που καλύπτει η επωνυμία μας.
Οι διαδικασίες αγοράς και πώλησης: ταξίδι πελάτη και χοάνη μετατροπής
Στο εσωτερικό του μάρκετινγκ, το το ταξίδι του πελάτη ή το ταξίδι του πελάτη μας επιτρέπει να κατανοήσουμε όλα όσα συμβαίνουν από τότε που ένα άτομο δημιουργεί μια ανάγκη που σχετίζεται με την επωνυμία μας για πρώτη φορά μέχρι να γίνει κανονικός πελάτης.
Σε όλο αυτό το ταξίδι, ο πελάτης περνά από μια σειρά διαφοροποιημένων φάσεων (έρευνα, απόφαση, πίστη…), οδηγώντας σε διαφορετικές σημεία τουδυναμικού επικοινωνήστε μαζί μας . Σε κάθε μια από αυτές τις φάσεις, ο χρήστης θα χρειαστεί διαφορετικές πληροφορίες από εμάς, πιθανώς μέσω διαφορετικών καναλιών. Επομένως, είναι σημαντικό να κάνουμε μια διεξοδική μελέτη αυτών των σταδίων και τους καλύτερους τρόπους για να καλύψουμε τις ανάγκες του χρήστη σε καθένα από αυτά.
Η άλλη πλευρά του νομίσματος ταξιδιού του πελάτη είναι το διοχέτευση μετατροπής,δηλαδή, ο τρόπος με τον οποίο διατυπώνουμε αυτά τα στάδια για να καθοδηγήσουμε τις ενέργειες μάρκετινγκ. Εάν αντιπροσωπεύουμε γραφικά ολόκληρη τη βάση των δυνητικών πελατών, βλέπουμε ότι υπάρχουν περισσότεροι χρήστες με πιθανή ανάγκη από πελάτες που έχουν πραγματικά μετατρέψει, δηλαδή, ο αριθμός των ατόμων σε κάθε φάση μεταβαίνει από περισσότερο σε λιγότερο. Αναπαριστώντας αυτό γραφικά, έχουμε τη διάσημη διοχέτευση.
Γενικά, διαιρούμε τη διοχέτευση μετατροπής σε αυτά τα τρία στάδια:
- TOFU phase ή "κορυφή της χοάνης" . Στην κορυφή της διοχέτευσης, ο χρήστης έχει εντοπίσει ότι έχει ανάγκη και αρχίζει να ψάχνει πώς να ανταποκριθεί. Για να σας τραβήξουμε, πρέπει να δημιουργήσουμε περιεχόμενο που ανταποκρίνεται όσο το δυνατόν ευρύτερα στις ανάγκες σας, ώστε να προσελκύσουμε μια καλή βάση ατόμων που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία μας.
- Φάση MOFU ή «μέση της χοάνης» . Στη μεσαία φάση της διοχέτευσης, ο χρήστης έχει ήδη πιο ξεκάθαρο τι θέλει και αξιολογεί διαφορετικές επιλογές, μεταξύ των οποίων περιλαμβάνεται η επωνυμία μας. Αυτό που χρειάζεστε είναι να προσφέρετε περιεχόμενο με υψηλότερο βαθμό εξειδίκευσης, συνήθως σε αντάλλαγμα για τα δεδομένα σας. Έτσι, ο χρήστης τυχαίνει να γίνει «δυνητικός πελάτης» ή δυνητικός πελάτης και μπορείτε να αρχίσετε να καλλιεργείτε τη σχέση μαζί του με έναν πιο εξατομικευμένο τρόπο.
- Φάση BOFU ή "κάτω μέρος της χοάνης" . Τέλος, στο κάτω μέρος της διοχέτευσης στεγάζονται χρήστες που χρειάζονται μόνο μια τελευταία ώθηση για να ολοκληρώσουν τη μετατροπή. Εδώ θέλουμε να ενθαρρύνουμε τον χρήστη να ξεκινήσει μέσω δωρεάν δοκιμών, εκπτώσεων και ειδικών προσφορών ή προσαρμοσμένων υπηρεσιών.
Οι στόχοι του εισερχόμενου σχεδίου μάρκετινγκ
Η τελευταία προϋπόθεση πριν από την είσοδο στο θέμα είναι οι στόχοι μας εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ , θεμελιώδες για τη μέτρηση της επιτυχίας των δράσεων που πρόκειται να πραγματοποιήσουμε. Και καθώς είμαι σίγουρος ότι έχετε ήδη μαντέψει, γενικές προσεγγίσεις όπως «πώληση περισσότερων» ή «αύξηση της προβολής της επωνυμίας» δεν μας βοηθούν πολύ.
Για τους στόχους μάρκετινγκ που πραγματικά μας βοηθούν, πρέπει να έχουν μια σειρά από χαρακτηριστικά :
- Να είστε συγκεκριμένοι και μετρήσιμοι. Για παράδειγμα, "λάβετε 400 δυνητικούς πελάτες μέσω του ενημερωτικού μας δελτίου". Πρέπει να είναι δυνατό να προσδιοριστεί αντικειμενικά εάν έχουν συναντηθεί ή όχι.
- Μπορεί να μετρηθεί με ακρίβεια. Κάθε στόχος πρέπει να σχετίζεται με ένα KPI (βασικός δείκτης απόδοσης), έτσι ώστε να γνωρίζουμε ανά πάσα στιγμή την πρόοδό μας.
- Να είστε εφικτοί Εάν δεν είμαστε ρεαλιστές όσον αφορά τον καθορισμό στόχων, θα είμαστε σε θέση να μετατρέψουμε τις προβλέψεις σε χάος και να αποθαρρύνουμε την ομάδα μας.
- Έχετε μια καθορισμένη ημερομηνία. Η προθεσμία μας παρακινεί να αναλάβουμε δράση και μας επιτρέπει να καταρτίσουμε ένα ρεαλιστικό σχέδιο επίτευξης.
2) Οι ενέργειες του εισερχόμενου σχεδίου μάρκετινγκ: στρατηγικές έλξης και φροντίδας
Είμαστε έτοιμοι να αρχίσουμε να ορίζουμε με πιο συγκεκριμένο τρόπο τι πρόκειται να κάνουμε, δηλαδή τις τακτικές και τις ενέργειες που θα χρησιμοποιήσουμε για να προσελκύσουμε χρήστες στα κανάλια μας και να τους κάνουμε να προχωρήσουν μέσω της διοχέτευσης μετατροπών. Ανάλογα με τις περιστάσεις και τα χαρακτηριστικά της εταιρείας, υπάρχουν πολλοί τρόποι να προτείνουμε τις στρατηγικές και τα κανάλια που πρέπει να χρησιμοποιώ, αλλά αυτά είναι τα σημεία που μου φαίνονται πιο βασικά.
Στρατηγική SEO και SEM
Το SEO και το SEM είναι δύο εργαλεία για την αύξηση της επισκεψιμότητας στον ιστότοπό μας από τις αναζητήσεις των χρηστών. Ενώ επιδιώκει να επιτύχει μακροπρόθεσμα οργανικά αποτελέσματα, το SEM είναι μια καλή λύση για την άμεση τοποθέτηση του ιστότοπού μας μέσω διαφημίσεων.
Ένα πολύ συνηθισμένο λάθος που πρέπει να αποφύγουμε στο εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ είναι να καθορίσουν ξεχωριστά τις στρατηγικές SEO και SEM, καθώς στην πραγματικότητα είναι εντελώς . Για παράδειγμα, μπορούμε να καθοδηγήσουμε το SEM για να καλύψουμε αυτά τα κενά όπου είναι πιο δύσκολο για εμάς να τοποθετηθούμε οργανικά ή να ξεκινήσουμε βραχυπρόθεσμες και πιο προσανατολισμένες στις μετατροπές καμπάνιες. Αξίζει επίσης να θυμάστε ότι οι καλά διαχειριζόμενες καμπάνιες SEM μπορούν να βοηθήσουν στη βελτίωση του μακροπρόθεσμου SEO μας.
Και στις δύο περιπτώσεις, ο ορισμός των στρατηγικών και των ενεργειών πρέπει να ξεκινήσει από μια διεξοδική διερεύνηση του λέξεις-κλειδιά που ενδιαφέρουν την επωνυμία μας, μέσω εργαλείων όπως το εργαλείο σχεδιασμού λέξεων-κλειδιών του Google Ads. Έτσι, μπορούμε να προσδιορίσουμε εκείνες τις λέξεις-κλειδιά που πρέπει να αποτελούν μέρος της στρατηγικής SEM και εκείνων που θέλουμε να τοποθετήσουμε μέσω SEO. Πρέπει επίσης να κάνουμε πάντα διάκριση μεταξύ όρων αναζήτησης χωρίς επωνυμία ή γενικής χρήσης και επωνυμίας (που περιλαμβάνουν την επωνυμία μας), καθώς η ανταγωνιστικότητα, ο όγκος αναζήτησης και οι προθέσεις των χρηστών μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές.
Στρατηγική περιεχομένου και κοινωνικά δίκτυα
Ένα καλά καθορισμένο στρατηγική ξεπερνά ένα επιχειρησιακό blog. Περισσότερο από μια συγκεκριμένη μορφή, πρέπει να σκεφτούμε πώς θα πάμε λύσει τις ανάγκες των χρηστών σε κάθε στιγμή του ταξιδιού του πελάτη, από γενικά περιεχόμενα και προσανατολισμένο στην virality έως πολύ συγκεκριμένους οδηγούς. Σε μεταγενέστερες φάσεις της διοχέτευσης υπάρχει επίσης χώρος για εκπαιδευτικά βίντεο, μαρτυρίες χρηστών, ιστορίες επιτυχίας και πολλά άλλα κλπ. Όλα αυτά τα περιεχόμενα πρέπει να ανταποκρίνονται στον τόνο και τις αξίες της μάρκας και πρέπει να τα διανείμουμε σε ένα συνεκτικό ημερολόγιο καθ 'όλη τη διάρκεια της σεζόν.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, θα μας ενδιαφέρει να συμπεριλάβουμε ένα ή περισσότερα κοινωνικά δίκτυα στο πρόγραμμα εισερχόμενου μάρκετινγκ για τη διάδοση αυτών των περιεχομένων και τη σύνδεση με τους χρήστες. Πριν αποφασίσουμε για ένα συγκεκριμένο κανάλι, πρέπει να διερευνήσουμε πού είναι πιο ενεργοί χρήστες παρόμοιοι με τον αγοραστή μας.
Και για να ενισχύσουμε αυτό το έργο διάδοσης και να συνεχίσουμε να προσελκύουμε κίνηση στους ιστοτόπους μας, πρέπει επίσης να λάβουμε υπόψη τη δυνατότητα χρήσης κοινωνικές διαφημίσεις .
Βελτιστοποίηση για προσλήψεις
Μόλις καταφέρουμε να προσελκύσουμε τον χρήστη στη σελίδα μας, πρέπει να σκεφτούμε πώς να το συλλάβουμε ώστε να γίνει α οδηγήσει . Επομένως, στο πλαίσιο του εισερχόμενου σχεδίου μάρκετινγκ, πρέπει να καθορίσουμε πτυχές όπως:
- Η δομή και ο σχεδιασμός των σελίδων προορισμού . Αυτή η πτυχή είναι ζωτικής σημασίας για τους λόγους μετατροπής, γι 'αυτό προτείνω πάντα να ξοδεύετε χρόνο κάνοντας δοκιμές A / B για να βρείτε τις πιο αποτελεσματικές παραλλαγές.
- Η βελτιστοποίηση των φορμών . Οι φόρμες πρόσληψης πρέπει να είναι σε θέση να συγκεντρώσουν αρκετές πληροφορίες από τον χρήστη για να γνωρίζουν εάν ενδιαφερόμαστε ως δυνητικός πελάτης, αλλά πάντα με τον ελάχιστο αριθμό πιθανών πεδίων. Για άλλη μια φορά, μπορούμε να δοκιμάσουμε τις δοκιμές A / B για να βρούμε το υπόλοιπο.
- Οι παροτρύνσεις για δράση . Η βελτιστοποίηση αυτού του στοιχείου είναι ένας από τους ταχύτερους και πιο αποτελεσματικούς τρόπους αύξησης των μετατροπών. Εκτός από τον πειραματισμό με το κείμενο, δοκιμάστε διαφορετικά χρώματα και τοποθεσίες κουμπιών.
Αξιολόγηση και προπόνηση με μόλυβδο
Όταν ο χρήστης έχει ήδη γίνει πρωτοπόρος, πρέπει να καθορίσουμε ποιες ενέργειες θα κάνουμε για να καταλήξουμε να γίνουμε πελάτης. Για αυτό, θα βασιστούμε σε αυτά τα δύο εργαλεία:
- Η βαθμολογία μολύβδου είναι να εκχωρήσετε ένα σκορ σε κάθε δυνητικό πελάτη με βάση μια σειρά χαρακτηριστικών που μας ενημερώνουν αν θέλουμε πραγματικά ως πελάτης και πόσο κοντά θα κάνετε μετατροπή.
- Η Επικεφαλής καλλιέργειας βασίζεται σε δυνητικούς πελάτες, στέλνει μια σειρά εξατομικευμένων με βάση τη βαθμολογία και τις επικοινωνίες των ατομικών χαρακτηριστικών τους, προκειμένου να τους δώσει τις πληροφορίες που χρειάζονται για να γίνουν πελάτες. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτές οι επικοινωνίες γίνονται μέσω email marketing.
αυτοματοποίηση μάρκετινγκ
Περισσότερο από μια ενέργεια από μόνη της, το αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ είναι ένας πόρος που μας επιτρέπει να απλοποιήσει όλες τις διαδικασίες πρόσληψης και φροντίδαςκαι προσφέρουν περιεχόμενο με υψηλό επίπεδο εξατομίκευσης σε μεγάλο όγκο χρηστών. Λαμβάνοντας υπόψη το στο μας εισερχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ θα μας επιτρέψει να εργαστούμε με πολύ πιο αποτελεσματικό τρόπο και να επεκτείνουμε εύκολα τις δράσεις μάρκετινγκ.
3) Αναφορές και παρακολούθηση
Έχουμε μόνο ένα ακόμα συστατικό που αφήνεται να ολοκληρωθεί το σχέδιο, και πρόκειται να αναλυθεί πώς θα μετρήσουμε την πρόοδό μας.
Κάθε στρατηγικής μάρκετινγκ Απαιτεί συνεχή παρακολούθηση με περιοδικά σημεία ελέγχου, για παράδειγμα, μια συνάντηση με την ομάδα κάθε δύο εβδομάδες για να μοιραστείτε μια αναφορά απόδοσης και να δείτε τις ακόλουθες ενέργειες που πρέπει να ακολουθήσετε. Οι μετρήσεις που περιλαμβάνονται σε αυτήν την αναφορά πρέπει να ανταποκρίνονται στους στόχους και στους βασικούς δείκτες απόδοσης που έχουμε ορίσει στα πρώτα βήματα του εισερχόμενου σχεδίου μάρκετινγκ.
Είναι επίσης σημαντικό να έχετε ένα σχέδιο contingenci προς την καθορίστε τα επόμενα βήματα εάν οι στόχοι δεν επιτυγχάνονται. Και τελευταίο αλλά όχι λιγότερο σημαντικό, θέλω να σας υπενθυμίσω ότι ένα καλό πρόγραμμα εισερχόμενου μάρκετινγκ πρέπει να έχει κάποιο βαθμό ευελιξία να είναι σε θέση να προσαρμοστεί σε απρόβλεπτα γεγονότα και να διορθώσει την πορεία, εάν είναι απαραίτητο. Το σημαντικό είναι ότι είναι ένα εργαλείο που μας βοηθά να προχωρήσουμε και δεν γίνεται ποτέ εμπόδιο.