Οι καλύτεροι έμποροι είναι εκείνοι που δημιουργούν αγορές, και μάρκετινγκ περιεχόμενομπορεί να σας βοηθήσει να το επιτύχετε. αγοράστε τις προβολές του YouTube
Πολλές φορές σκεφτόμαστε το μάρκετινγκ ως έναν τρόπο αναγνώρισης δυνητικών χρηστών του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας και ως εκ τούτου να είμαστε σε θέση να «πουλήσουμε» την επωνυμία μας. Αλλά αυτό που πραγματικά κάνει τη διαφορά είναι η ικανότητα δημιουργίας ενός νέου κοινού όπου δεν υπήρχε πριν και έτσι επεκτείνεται η εμβέλεια της μάρκας μας.
Σύμφωνα με την πρόσφατη μελέτη του Content Marketing Institute Χρησιμοποιώντας το Content Marketing για τη δημιουργία ζήτησης, δημιουργήστε νέα ακροατήρια (πώς να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου για να δημιουργήσετε ζήτηση και να δημιουργήσετε νέα ακροατήρια), το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να μας βοηθήσει να επιτύχουμε τον στόχο του διευρύνοντας τους ορίζοντές μας και δημιουργώντας νέα δημόσια για τα προϊόντα μας. Ας δούμε πώς!
Το πρόβλημα: προσδιορίστε τη ζήτηση ή δημιουργήστε ζήτηση
Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα δημιουργίας ζήτησης είναι το Apple iPhone. Όταν η Jobs παρουσίασε το προϊόν το 2007, κανείς δεν γνώριζε ότι χρειαζόταν ένα iPhone ή τη βάναυση αλλαγή που θα ήταν στον τρόπο επικοινωνίας μας. Στην πραγματικότητα, ούτε η Apple περίμενε αυτήν την επανάσταση: απλώς πρότειναν να σχεδιάσουν ένα iPod που θα μπορούσε να κάνει κλήσεις.
Ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα στον τομέα μας είναι το HubSpot. Όταν η εταιρεία ιδρύθηκε το 2006, το αυτοματοποίηση εμπορίας αγορά ήταν ήδη κορεσμένη. Αλλά αντί να αντιγράφει τους ανταγωνιστές του, το HubSpot διαδόθηκε μια νέα κατηγορία: inbound marketing. Σήμερα, λίγο περισσότερο από δέκα χρόνια αργότερα, αυτή η ιδέα αποτελεί ουσιαστικό πυλώνα των στρατηγικών μας.
Αντιμετωπίζοντας αυτά τα δύο εξαιρετικά παραδείγματα, η αλήθεια είναι ότι οι έμποροι σήμερα αντιμετωπίζουν προβλήματα όταν δημιουργούν ζήτηση . Κινούμαστε σε ένα κατακερματισμένο και γεμάτο θόρυβο περιβάλλον στο οποίο είναι πολύ δύσκολο να προσεγγίσουμε πιθανούς πελάτες. ο περιοχές εμπορίας βρίσκονται υπό μεγάλη πίεση να επιτύχουν βραχυπρόθεσμους στόχους. ο το ταξίδι του πελάτη είναι όλο και περισσότερο παντοδύναμο και είναι περίπλοκο και είναι δύσκολο να διαφοροποιήσουμε τα εμπορικά σήματα μας.
Αλλά παρά τις επιπλοκές αυτές, Η δημιουργία ζήτησης είναι μία από τις σημαντικότερες ανάγκες των σημερινών εταιρειών . Οι έμποροι πρέπει να συνεχίσουν να αναζητούν ευκαιρίες για να υποστηρίξουν τις στρατηγικές ανάπτυξης των εταιρειών τους.
Σε πολλές περιπτώσεις, οι στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης παραμένουν στα σχέδια αναγνώρισης της ζήτησης. Οι έμποροι επικεντρώνονται στην εύρεση χρηστών που ήδη ζητούν τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις λύσεις τους, βελτιστοποιώντας το περιεχόμενό τους για τους όρους αναζήτησης και τις ανάγκες που σχετίζονται με αυτούς.
Το πρόβλημα είναι ότι η αγορά που ενδιαφέρεται δυνητικά για τα συγκεκριμένα προϊόντα μιας μάρκας είναι πάντα πεπερασμένη και καταλήγει να εξαντλείται. Επομένως, αν και αρχικά μπορούν να επιτευχθούν εξαιρετικά αποτελέσματα, αυτή η στρατηγική δεν είναι εφικτή μακροπρόθεσμα.
Δεδομένης αυτής της κατάστασης, το Περιεχόμενο Ινστιτούτο Μάρκετινγκ μελέτη έχει εξετάσει πώς να δημιουργήσετε ένα στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου των οποίων τα αποτελέσματα βελτιώνονται με την πάροδο του χρόνου. Ας δούμε τι λένε τα αποτελέσματά τους.
Θέλετε να βελτιώσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου;
Κάντε κλικ εδώ και κατεβάστε το ebook μας με το
Κλειδιά SEO για να τοποθετήσετε με επιτυχία το περιεχόμενό σας.
5 τρόποι για τη δημιουργία ζήτησης μέσω του μάρκετινγκ περιεχομένου
Η μελέτη του Content Marketing Institute πραγματοποιήθηκε τον Απρίλιο του 2018, με βάση ένα κοινό από 192 κατάλληλες απαντήσεις από 25 διαφορετικές χώρες. Όλοι οι ερωτηθέντες ισχυρίστηκαν ότι χρησιμοποιούν μάρκετινγκ περιεχόμενο για τη δημιουργία ζήτησης στα διάφορα στάδια της διοχέτευσης μετατροπής. Αυτές είναι οι πρακτικές συστάσεις που επιτεύχθηκαν μετά την ανάλυση των απαντήσεων.
1) Χρησιμοποιήστε το μάρκετινγκ περιεχομένου σε όλες τις φάσεις της διοχέτευσης
Σχεδόν όλοι οι ερωτηθέντες ισχυρίστηκαν ότι χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ περιεχομένου για τη δημιουργία ζήτησης σε όλα τα στάδια της διοχέτευσης μετατροπής, αλλά τείνουν να επικεντρώνονται κυρίως στην TOFU (κορυφή της χοάνης) φάση :
- Το 87% έδειξε τον κύριο λόγο χρήσης μάρκετινγκ περιεχόμενο να δημιουργήσει ζήτηση ήταν να να παράγουν οδηγούς ή πιθανούς πελάτες στο πάνω μέρος της χοάνης μετατροπής.
- Η φάση κατά την οποία οι εταιρείες αποκομίζουν περισσότερη αξία από την μάρκετινγκ περιεχόμενο που χρησιμοποιείται για τη δημιουργία ζήτησης είναι η αρχική φάση (έλξη / ενδιαφέρον) με το 51%.
- Η κύρια μέτρηση που χρησιμοποιείται για τη μέτρηση την επίδραση του περιεχομένου για τη δημιουργία ζήτησης είναι η διαδικτυακή κίνηση, όπως υποδεικνύεται από το 67% των ερωτηθέντων εμπόρων.
- Ο πιο αποτελεσματικός τύπος περιεχομένου σύμφωνα με τη μελέτη είναι οι καταχωρήσεις και blog άρθρα στη φάση TOFU , που επιλέχθηκαν σε 73% των απαντήσεων.
Ωστόσο, παρά αυτά τα δεδομένα, είναι επίσης πολύ ενδιαφέρον να σημειωθεί ότι οι μισοί από τους ερωτηθέντες δημιούργησαν περιεχόμενο για άλλες φάσεις της διοχέτευσης το 2018. Το 29% παρήγαγε περιεχόμενο για τη φάση MOFU (μέση της χοάνης) και το 21%, για τη φάση BOFU (κάτω μέρος της χοάνης)
Αυτό που μας λέει όλα αυτά είναι ότι δεν αρκεί να προσελκύσουμε την προσοχή ενός νέου δυνητικού πελάτη, πρέπει επίσης να είμαστε σε θέση να διατηρήσουμε το ενδιαφέρον τους καθ 'όλη τη διάρκεια του ταξιδιού του πελάτη. Για να επιτύχετε στη δημιουργία ζήτησης, δεν αρκεί να τροφοδοτείτε το πάνω μέρος της διοχέτευσης μετατροπής , αλλά πρέπει να το κάνουμε δημιουργήστε εμπειρίες που βασίζονται σε περιεχόμενο για όλα τα στάδια προκειμένου να διατηρηθεί το ενδιαφέρον και σταδιακά χτίζω τον νέο πελάτη. .
2) Πειραματιστείτε με διαφορετικούς τύπους περιεχομένου σε διαφορετικές φάσεις του ταξιδιού του πελάτη
Οι ερωτηθέντες το ανέφεραν οι αναρτήσεις ιστολογίου είναι ο πιο αποτελεσματικός τύπος περιεχομένου στα πρώτα στάδια της διοχέτευσης μετατροπής , αναφορές στα ενδιάμεσα στάδια και μελέτες περιπτώσεων στα τελικά στάδια. Οι προσωπικές εκδηλώσεις λειτούργησαν καλά σε όλα τα στάδια της διοχέτευσης.
Ωστόσο, οι απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση δείχνουν μεγάλη ποικιλία. Ορισμένοι τύποι περιεχομένου συνεχίζουν να λειτουργούν σε μεταγενέστερες φάσεις, αν και είναι πιο αποτελεσματικοί στην πρώτη. Άλλοι έχουν παρόμοια στοιχεία αποτελεσματικότητας στην πρώτη και δεύτερη φάση, ή στη δεύτερη και τρίτη.
Το συμπέρασμα? Μην κλείνετε μόνο σε έναν τύπο περιεχομένου σε κάθε φάση και πειραματιστείτε μέχρι να βρείτε τις καλύτερες λύσεις για εσάς. Ακολουθούν μερικές ιδέες για να δοκιμάσετε:
- Προσπαθήστε να διαφοροποιήσετε τις δομές και τις προσεγγίσεις ενός συγκεκριμένου τύπου περιεχομένου . Για παράδειγμα, μια μελέτη περίπτωσης που θεωρείται από εκπαιδευτική άποψη μπορεί να λειτουργήσει καλά στις αρχικές φάσεις ή μια εξατομικευμένη αναφορά μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να δώσει την τελευταία ώθηση προς την αγορά.
- Αντί να κάνουμε ένα σχήμα περιεχομένου και να το εφαρμόσουμε στη διοχέτευση, σκεφτείτε την ιστορία που θέλετε να πείτε και τις μορφές που ταιριάζουν καλύτερα σε αυτά τα μηνύματα.
- Κάνουν δομημένες δοκιμές για να καθορίσουν τι λειτουργεί καλύτερα σε κάθε φάση . Για παράδειγμα, μπορείτε να σχεδιάσετε μια δοκιμή A / B στην οποία οι μισοί χρήστες κατεβάζουν μια αναφορά και οι άλλοι μισές μελέτες περιπτώσεων σε βίντεο και να δουν ποιες από τις επιλογές δημιουργούν περισσότερες μετατροπές για να οδηγήσουν.
Αν και, σύμφωνα με τη μελέτη, υπάρχουν περιεχόμενα που λειτουργούν καλύτερα για κάθε τύπο φάσης της διοχέτευσης μετατροπής:
3) Σκεφτείτε πρώτα τους στόχους και στη συνέχεια τις μετρήσεις
Όταν μιλάμε για μετρήσεις, είναι απαραίτητο να γίνει διάκριση μεταξύ αυτών που ομιλούν οι Άγγλοι ομιλητές "μετρήσεις ματαιοδοξίας" (εκείνες που χρησιμεύουν για να "αισθάνονται καλά" για τα αποτελέσματά μας, αλλά δεν δείχνουν πραγματικά τι συμβαίνει) και KPI ή βασικούς δείκτες απόδοσης, αυτό είναι εκείνοι που συνδέονται άμεσα με τους επιχειρηματικούς στόχους που έχουμε θέσει να επιτύχουμε.
Σύμφωνα με το Μελέτη Content Marketing Institute , οι μετρήσεις που χρησιμοποιούνται συχνότερα για τη μέτρηση των επιπτώσεων του μάρκετινγκ περιεχομένου ανήκουν μάλλον στη σφαίρα των "μετρήσεων ματαιοδοξίας": επισκεψιμότητα ιστού (67% των ερωτηθέντων), αλληλεπιδράσεις κοινού (58%) και αριθμός δυνητικών πελατών (57%).
Το μάθημα που πρέπει να αντλήσουμε από αυτό είναι ότι αυτοί οι τύποι μετρήσεων είναι σημαντικοί μόνο στο βαθμό που μας λένε πώς προχωρούμε προς την κατεύθυνση των στόχων μας: δεν κάνει πολλά για να συγκεντρώσει περισσότερες επισκέψεις, σχόλια για τα κοινωνικά δίκτυα ή να οδηγήσει αν οι τελικές μετατροπές στάση.
Αν αυτό που αναζητάμε είναι να δημιουργήσουμε νέα ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας με το δικό μας μάρκετινγκ περιεχόμενο , πρέπει να σκεφτούμε ποιες μετρήσεις μας βάζουν πραγματικά στο δρόμο αν το επιτυγχάνουμε. Για παράδειγμα, μπορούμε να στοχεύσουμε να δημιουργήσουμε ένα ορισμένο αριθμό ειδικευμένων οδηγών για πωλήσεις ενός νέου τομέα κοινού ή που βρίσκεται σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Σε κάθε περίπτωση, σκεφτείτε το οι μετρήσεις πρέπει πάντα να συνδέονται με έναν στόχο και να μην αποτελούν τον ίδιο τον στόχο .
4) Διερευνήστε το κοινό σας σχολαστικά
Σύμφωνα με αυτήν τη μελέτη, μόνο το 46% των ερωτηθέντων είχαν τμηματοποιήσει το κοινό τους με βάση τα άτομα, αν και το 35% είπε ότι σκόπευαν να το κάνουν. Αλλά πρέπει επίσης να το κάνουμε διάκριση μεταξύ αγοραστών και ατόμων κοινού.
Σε γενικές γραμμές, και οι δύο τύποι προφίλ χρηστών μπορούν να μας προσφέρουν δομή κατά το σχεδιασμό των σχεδίων μάρκετινγκ και πολύτιμες πληροφορίες για την προσέλκυση επισκεπτών, δυνητικών πελατών και πελατών που μας ενδιαφέρουν περισσότερο. Η θεμελιώδης διαφορά είναι ότι ο αγοραστής είναι χρήστες που γνωρίζουν ήδη ότι ενδιαφέρονται για μια λύση όπως αυτή που προσφέρετε, ενώ τα μέλη του κοινού δεν γνωρίζουν ακόμη ότι έχουν αυτήν την ανάγκη ή ότι υπάρχει λύση σε αυτό . Εν κατακλείδι, εάν θέλετε να δημιουργήσετε ζήτηση, σας ενδιαφέρει να εστιάσετε περισσότερο στα άτομα του κοινού.
Κατά τον καθορισμό μας κοινό-στόχο , είναι σημαντικό να ξεπεράσετε δημογραφικά δεδομένα, όπως ηλικία, τοποθεσία, επίπεδο εισοδήματος ή τοποθεσία. Όπως έχουμε ήδη εξηγήσει, δεν μπορούμε να βασιστούμε άμεσα στο ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Επομένως, αυτό που πρέπει να αναζητήσουμε είναι οι προκλήσεις και τα ενδιαφέροντα που τα καθορίζουν.
Όσο περισσότερο ορίζεται το κοινό στο οποίο πηγαίνουμε, τόσο καλύτερες ευκαιρίες θα πρέπει να δημιουργήσουμε μάρκετινγκ περιεχόμενο που προσαρμόζεται πραγματικά σε αυτό. Από την άλλη πλευρά, πρέπει να εξισορροπήσουμε αυτήν την ανάγκη με τη διασφάλιση ότι το κοινό θα είναι αρκετά μεγάλο ώστε να είναι βιώσιμο.
Από τη σκοπιά της δημιουργίας ζήτησης, το κοινό μπορεί να είναι πιο πολύτιμο από όσους οδηγούν ή πελάτες . Ορισμένα μέλη του κοινού σας θα γίνουν μέλη του αγοραστή σας και θα γίνουν πελάτες, ευκαιρίες και πελάτες.
Ωστόσο, βραχυπρόθεσμα οι περισσότεροι από αυτούς δεν θα μετατρέψουν ... αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν προσθέτουν αξία. Το κοινό δεν είναι μόνο δυνητικοί αγοραστές, αλλά είναι επίσης χρήσιμο για τη δημιουργία ζήτησης και την παροχή των πληροφοριών που χρειάζεστε για τη βελτίωση του μάρκετινγκ.
Εν ολίγοις, το κοινό δεν είναι μόνο οι δυνητικοί πελάτες του σήμερα, αλλά και οι πιθανές αγορές του αύριο. Βραχυπρόθεσμα, τα είδη κοινού μας βοηθούν να μοιραζόμαστε και να προτείνουμε το πολύτιμο περιεχόμενό μας και να είμαστε πιο αποτελεσματικοί όσον αφορά την προσέγγιση νέων χρηστών. Μακροπρόθεσμα, είναι η πηγή δημιουργίας της ζήτησης μεταξύ ανθρώπων που δεν θα είχαν προσδιορίσει τις ανάγκες τους μόνοι τους.
5) Δώστε τη γενιά της ζήτησης μια ευκαιρία
Η πλειοψηφία των ερωτηθέντων στη μελέτη Content Marketing Institute (58%) δήλωσε ότι είχαν μέτρια επιτυχία χρησιμοποιώντας μάρκετινγκ περιεχόμενογια τη δημιουργία ζήτησης. Εάν προσθέσουμε σε αυτό το 18% που ορίζεται ως "πολύ επιτυχημένο" και το 3% που ισχυρίζονται ότι είναι "εξαιρετικά επιτυχημένο", βλέπουμε ένα πολύ θετική προοπτική να επεκτείνουμε την θέση μας χάρη στην αγορά μάρκετινγκ περιεχόμενο .
Για να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας, είναι απαραίτητο να επικεντρωθείτε στην απόκτηση κοινού, να επικεντρωθείτε στα KPI και όχι σε "μετρήσεις ματαιοδοξίας" όπως επισκέψεις στο διαδίκτυο και να είστε πρόθυμοι να πειραματιστείτε με διαφορετικούς τύπους περιεχομένου και προσεγγίσεις.