Data analytics para sa papasok na marketing: kung ano ang mga sukatan upang tignan at bakit


Sa Cyberclick ginugol namin ang aming buhay na naka-highlight ang kahalagahan ng data analytics sa papasok na marketing .

Naniniwala kami na mahalaga na masusukat kung ano ang nangyayari sa lahat ng aming mga kampanya at na ang pagsukat na ito ay dapat na nasa likod ng diskarte at mga pagpapasya na aming ginawa mula sa simula. bumili ng view ng youtube

Ngunit ang pag-iipon ng data nang walang tula o dahilan ay hindi kapaki-pakinabang din. Sa araw na ito masusukat natin ang halos lahat, ngunit hindi ibig sabihin na ang lahat ay interesado sa amin. Dapat nating iwasan ang pagkahulog sa "paralysis sa pamamagitan ng pagsusuri" at tumuon sa pagkuha ng pinakamahalagang impormasyon at ilapat ito sa aming diskarte.

Samakatuwid, sa artikulong ito makikita natin kung bakit mahalaga ang data analytics sa papasok na marketing , kung ano ang mga sukatan na dapat nating pag-aralan at kung paano ito mabisa. Magsisimula kami!

Bakit kailangan namin ng data analytics sa aming papasok na marketing?

  • Upang mas mapakinabangan ang pamumuhunan . Kung sinusukat namin nang wasto ang mga resulta ng aming mga kampanya, malalaman natin kung saan ginugol ang pera at kung mababawi natin ang pamumuhunan o hindi. Maaari rin nating maitaguyod kung alin ang pinaka-epektibong aksyon at kung saan ay hindi katumbas ng halaga. Sa gayon, unti-unting ayusin natin ang aming badyet at maging higit pa at mas kumikita.
  • Upang malaman ang aming mga potensyal na customer . Sa mundo ng papasok na pagmemerkado maraming beses na lumikha kami ng mga kampanya batay sa isang halo ng mga mamimili, mabubuting kasanayan, intuition ... ngunit hanggang sa pagsisimula natin ito, hindi natin talaga malalaman kung ano ang gumagana at kung ano ang hindi. Ngunit hindi namin makita ang mga reaksyon ng aming mga gumagamit, at madalas ang kanilang puna ay limitado sa ilang mga puna. Samakatuwid, ang paraan upang makipag-usap sa kanila, upang malaman kung ano ang gusto nila at kung ano ang hindi nila, ay pag-aralan ang data tungkol sa kanilang pag-uugali.
  • Upang patuloy na mapabuti ang aming mga kampanya . Ang patuloy na pagpapabuti at pag-aaral (kasama ang kaukulang dosis ng mga error!) Ay isa sa mga maxim upang isulong ang pagpasok sa marketing. Sa pamamagitan ng kinokontrol na mga eksperimento at pagsusuri ng pagsukat, makikita natin kung aling mga taktika ang pinakamahusay na gumagana sa bawat target at iniangkop ang aming mga kampanya upang maisama ang mga ito.
Resulta ng imahe para sa mga view ng youtube
  • Upang makita ang mga error . Bagaman sinusunod namin ang pinakamahusay na kasanayan kapag lumilikha ng aming website at iba pang mga materyales sa pagmemerkado sa online, palaging may mga bagay na makatakas sa amin: isang bahagyang na-optimize na form, isang video na kumukuha ng oras upang ma-load, isang pindutan na hindi gumagana nang maayos mula sa mobile ... Kapag nagsimula kami data analytics, madalas na nangyayari na malinaw na nakikita namin na ang isang pahina ay hindi gumagana pati na rin sa nararapat. Mula doon, maaari nating pag-aralan kung ano ang nangyayari at iwasto ang error na negatibong nakakaapekto sa mga resulta.
  • Upang makipag-usap sa mga kliyente, bosses at kasamahan . Ang pagkakaroon ng mga regular na ulat ng analytics ng data ay isang napakahalagang tool para sa pag-uulat kung ano ang nangyayari sa aming mga kampanya. Sa gayon, magiging mas madali para sa amin na ipaliwanag sa kliyente kung ano talaga ang badyet, upang magpasya sa boss ang susunod na mga hakbang na dapat sundin o magkomento sa mga kasamahan ng iba pang mga kagawaran na kailangan natin mula sa kanila.

Ang mga panloob na sukatan sa marketing na kailangan mong sukatin

Tulad ng alam mo, ang mga papasok na kampanya sa marketing ay karaniwang nahahati sa tatlong yugto: TOFU o tuktok ng funnel, MOFU o gitna ng funnel at BOFU o sa ilalim ng funnel. Ang bawat isa sa kanila ay may isang serye ng mga nauugnay na sukatan na makakatulong sa amin na malaman kung ano ang nangyayari. Tingnan natin kung alin ang pinakamahalaga sa bawat yugto.

TOFU phase

Sa yugto, ang gumagamit ay nasa mga unang yugto ng proseso: nakilala niya lamang na mayroon siyang pangangailangan at plano na maghanap ng mga solusyon.

  • : anumang diskarte sa pagpasok sa marketing ay batay sa pagkuha ng mga gumagamit upang bisitahin ang aming website. Ngunit ang hilaw na bilang ng mga pagbisita ay bahagi lamang ng kwento. Upang maunawaan ang trapiko sa web, kailangan nating pag-aralan ang bilang ng mga sesyon, ang mga natatanging gumagamit, ang mga tanawin ng pahina, ang tagal ng mga session, bounce ... Ang lahat ng ito ay makakatulong sa amin upang maunawaan kung paano kumilos ang mga bisita sa aming website at kung dapat nating gumawa ng ilang mga hakbang upang mapabuti ang kalidad ng mga pagbisita.sa mga social network : bagaman hindi madaling i-link ang mga sukatan ng pakikipag-ugnay sa mga social network sa mga resulta ng negosyo, hindi nangangahulugang kailangan nating mawala ang mga ito. Ang social media ay isang mahusay na channel upang maipamahagi ang aming nilalaman at maakit ang mga bagong gumagamit, at ang kanilang katayuan sa kalusugan ay sinusukat sa pamamagitan ng mga impression, pag-click at reaksyon ng gumagamit.
  • Mga dumarating na link : ito ay isa pang "pangalawang" sukatan ngunit mahalaga upang suriin ang mga resulta ng aming SEO sa Inbound Marketing. Ang mga papasok na link ay hindi lamang nakakaakit ng mga bisita na nag-click sa kanila, ngunit tulad ng isang boto ng kumpiyansa mula sa iba pang mga website na makakatulong sa amin na mapabuti ang aming organikong pagpoposisyon sa Google.
  • Pagbabago ng trapiko patungo sa mga direksyon : kapag iniwan sa amin ng isang gumagamit ang kanilang data, nagiging lead at sumulong sa susunod na mga yugto ng funnel ng conversion. Sa katunayan, maaari nating sabihin na ang pangunahing layunin ng mga website sa loob ng isang papasok na diskarte sa marketing ay upang makabuo ng mga nanguna. Ngunit hindi lahat ng mga nangunguna ay pareho: kailangan nating makilala sa pagitan ng mga nangunguna na maaari nating itapon, ang mga kwalipikado para sa marketing at ang mga kwalipikado para sa mga benta.

Phase MOFU

Narito isinasaalang-alang ng gumagamit ang iba't ibang mga paraan upang malutas ang kanilang pangangailangan, bukod sa kung saan ay ang aming tatak.

  • Mga ratio ng kalidad at conversion ng mga nangunguna : dito pag-aralan natin nang detalyado kung ano ang proporsyon ng bawat uri ng mga nangunguna at, higit sa lahat, kung paano sila sumusulong mula sa isang estado patungo sa isa pa. Iyon ay, kung ilan sa mga gumagamit na nag-iwan sa amin ng kanilang data ang nagpapatuloy upang maging isang kwalipikadong kontak para sa marketing at kung ilan sa mga ito ang naging kwalipikadong contact nang sabay-sabay upang ang koponan ng mga benta ay magsimulang magtrabaho sa kanila. Sa gayon, isusulong namin ang hakbang-hakbang sa funnel ng conversion hanggang sa mayroon kaming handang bumili.
  • Mga sukatan sa marketing sa email . Sa loob ng pagmemerkado ng email mayroong maraming iba't ibang mga uri ng mga kampanya, ang bawat isa ay may sariling mga sukatan at may iba't ibang mga tungkulin sa loob ng funnel ng conversion. Ngunit nagpasya akong maglagay ng marketing sa email sa loob ng yugto ng MOFU dahil sa malaking kahalagahan nito sa mga pangunahing diskarte sa pangangalaga. Sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga regular na publikasyon sa base ng contact, maaari naming i-on ang mga nangunguna sa kwalipikadong mga pamunuan para sa marketing at pagbebenta at gagabay sa kanila sa landas sa pagbabalik. Kung ang prosesong ito ay hindi gumana ayon sa nararapat, marahil oras na upang tingnan ang aming diskarte sa pagkakabukod.

BoFU phase

Sa wakas, mayroon kami ng phase, kung saan handa nang bumili ang gumagamit

  • Ang gastos sa pagkuha : sa sandaling nakuha namin ang gumagamit upang maging isang customer, malalaman natin kung ano ang gastos. Upang gawin ito, hahatiin namin ang pamumuhunan sa kampanya sa pagitan ng bilang ng mga kliyente na nakuha. Ang gastos sa bawat acquisition ay isa sa mga pinakamahalagang sukatan para sa kakayahang kumita ng aming marketing, kaya ipinapayong palaging magkaroon ng kamalayan at maghanap ng mga paraan upang mabawasan ito hangga't maaari.
  • Pagtaas ng benta : dito nasusukat kung nakamit natin ang layunin ng bituin ng lahat ng mga tatak, iyon ay, "ibenta pa". Sa pamamagitan ng isang mahusay na diskarte sa analytics ng data, makikita natin ang buong paglalakbay ng kliyente mula sa unang pakikipag-ugnay sa pagbebenta at malaman kung ang aming mga digital na kampanya sa marketing ay talagang nag-aambag upang madagdagan ang mga benta .: napaka naka-link sa nakaraang dalawa, ito ang sukatan na ay nagsasabi sa amin kung pinamamahalaang upang mabawi ang badyet na namuhunan. Dito makakahanap kami ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon na nagsusuri ng ROI ng bawat channel o kahit na sa bawat ad nang hiwalay, upang makita kung alin ang mas mahusay na nagtrabaho at muling ibigay ang aming badyet batay sa mga resulta.
  • Halaga ng habang buhay ng customer : ito ang sukatan na nagpapaalam sa amin kung ang pagkuha ng mga bagong kliyente ay "mahal" o "murang", dahil sinasabi nito sa amin kung magkano ang kikita natin sa average para sa bawat kliyente. Upang makalkula ito, kailangan nating malaman ang average na halaga ng isang pagbili at ang bilang ng mga beses na binili ng gumagamit habang siya ay isang customer ng tatak.

Paano mag-apply ng data analytics sa iyong papasok na hakbang sa marketing

Sa nakaraang seksyon nakita namin ang maraming mga sukatan na maaaring maging kapaki-pakinabang upang masukat ang mga resulta ng aming pagpasok sa marketing, ngunit kulang kami ng isang balangkas kung saan ilalapat ang mga ito upang mapagbuti ang aming mga resulta. Kaya, tingnan natin ang isang simpleng hakbang-hakbang na paraan upang mapagbuti ang aming mga kampanya gamit ang data analytics.

1) Tukuyin ang isang problema

Una sa lahat, kailangan mong malaman kung ano ang nais mong makamit o kung anong problema ang kailangan mong malutas . Pagkatapos lamang malalaman mo kung ano ang data na talagang kailangan mo at sa kung anong konteksto mayroon kang pag-aralan ang mga ito. Kung sinusukat mo ang maling data o hindi tama ang pagbibigay kahulugan, pupunta ka sa mga maling konklusyon at lumihis mula sa landas na susundin.

Samakatuwid, tanungin ang iyong sarili kung ano ang nais mong makamit. Maaaring ito ay isang pangkalahatang problema, ngunit kailangan mong mai-link ito sa isang tiyak na KPI, tulad ng mga nangunguna, benta o rate ng conversion.

Halimbawa: "Sa palagay ko ang aking website ay hindi nagbibigay ng mga resulta na nararapat at nais kong makakuha ng mas maraming mga nangunguna rito".

2) Itakda ang mga layunin batay sa data

Ngayon na malinaw ka tungkol sa problema at kung ano ang nais mong makamit, kailangan mo ng kongkreto at maaaring ma-quantifiable na layunin upang matukoy kung nakukuha mo ito o hindi. Ang mga layunin at paghahambing (halimbawa, ang average na rate ng conversion sa mga nangunguna sa iyong sektor o sa mga nakaraang kampanya) ay nagbibigay ng konteksto sa data at tulungan kaming bigyang kahulugan.

Maaari kaming magtatag ng mga layunin sa loob ng isang margin ng pagkakamali, halimbawa, upang markahan kami ng isang unang layunin na abot-kayang, isa pang mapaghangad at isang pangatlo na magiging perpektong sitwasyon. Ang paggamit ng mga figure na ito bilang isang sanggunian, malalaman natin kung ano at kung magkano ang kailangan nating pagbutihin.

Ang pagsunod sa halimbawa sa itaas, maaari nating pag-aralan ang data ng ating. Sa gayon, nakikita natin na ang isa sa kanila ay nakakaakit ng maraming trapiko ngunit ang ratio ng conversion ay 1% lamang. Kung ihahambing sa natitirang bahagi ng site, nakita namin na ang pinakamahusay na landing page sa aming website ay nakakamit ng mga pagbabagong 5%, kaya napagpasyahan naming mag-focus sa pagpapabuti ng ratio ng partikular na landing page sa halip na trapiko sa web sa pangkalahatan. Batay sa mga numerong ito, maaari kaming magtatag ng isang minimum na layunin ng pagdoble sa ratio ng conversion sa 2% at isang mainam na target na maabot ang 6%.

3) Kolektahin ang data

Sa yugtong ito, katumpakan ay pangunahing. Upang maabot ang tamang konklusyon at ilagay ang naaangkop na mga panukala, ang aming mga tool sa analytics ng data ay dapat na maging maaasahan at bigyan kami ng data sa madaling pag-interpret ng format.

Upang mangyari ito, kailangan nating magtrabaho nang magkasama sa mga kagamitan sa computer, upang matiyak na na-install namin ang lahat ng mga plugins, pixel, mga code ng pagsubaybay at iba pang mga tool. Kailangan din naming magkaroon ng isang platform ng analytics (tulad ng Google Analytics) na nagbibigay-daan sa amin upang pag-aralan ang data na nakukuha namin.

4) Gumawa ng mga kaalamang desisyon

Batay sa impormasyong nakolekta namin, dumating na ang oras paggawa ng mga pagbabago . Ang pinaka mahusay na paraan upang gumana ay ang magbalangkas ng mga hipotesis at gumawa ng mga eksperimento gamit A / B o maraming mga pagsubok .

Halimbawa, maaari nating isipin na ang landing page ng aming halimbawa ay mababago nang mas mahusay kung mayroon itong mas maikling porma at isang paliwanag na video ng produkto. Upang makita kung totoo ito, suriin natin ang mga pagbabago nang paisa-isa gamit ang mga pagsubok sa A / B.

Sa unang pagsubok, inilulunsad namin ang isang bersyon ng landing na may pinaikling form at sa isa pa ay pinapanatili namin ang orihinal, na nagdidirekta ng kalahati ng trapiko sa bawat isa sa kanila. Nakita namin na ang bersyon na may pinakamaikling form ay namamahala upang madagdagan ang ratio ng conversion hanggang sa 2.5%, kaya kami ay naiwan.

Susunod, sinubukan namin ang isang bersyon ng bagong landing na may video at isa pang walang video. Muli, nakita namin na kami ay matagumpay, dahil ang landing sa pinakamaikling form at kasama ang vi